MSXI News

MSXI Appoints Reilly as Chairman, Asia Pacific

Fri, 20 Apr 2012 08:58:00 +0100

WARREN, Mich., April 19, 2012 - MSX International (MSXI) announced today that D. Nick Reilly has joined the company as Chairman, Asia Pacific, effective immediately. Fred Minturn, President and CEO of MSXI made the announcement saying, "Nick's global expertise, business acumen, and passion for the industry are invaluable as we drive to accelerate growth in this important region." Reilly brings more than 35 years of experience working in the global automotive industry with General Motors. Most recently, he served as President of GM Europe. His career with the automaker included senior leadership positions in Asia, Europe and Latin America. He was also the first President and CEO of GM Daewoo Auto and Technology in Korea when it was founded in 2002 and moved on to spearhead GM's growth in Asia Pacific and Latin America. "The Asia Pacific region is a market with tremendous opportunity for us and Nick will be pivotal as we expand our presence there," said Minturn. Headquartered in Warren, Michigan, MSX International is the leading global supplier of outsourced services primarily to the world's automotive industry. With decades of experience and more than 4,500 experts in 48 countries, the company is a valued partner for the recruitment, administration and supply of contract talent and for increasing the efficiency and profitability of automotive dealer networks worldwide. Contact:
Jochen Schultze
+49 221 947 00 127
jschultze@msxi-euro.com Click here to download this Press Release. Click here to download the photo of Nick Reilly.

"Die Brille des Kunden tragen"

Wed, 28 Mar 2012 09:55:00 +0100

Interview mit Pieter van Rosmalen, Vice President MSX International

Automobil Produktion: Herr van Rosmalen, MSXI verspricht seinen Kunden "Gewinn-Optimierung". Was tun Sie konkret? Die H�ndlerl�sungen von MSXI zielen auf die Kundenzufriedenheit ab. Wir erm�glichen nachhaltiges Wachstum und eine messbare Steigerung der Wirtschaftlichkeit durch Strategien im Verkauf, Service und durch CRM. Dabei reicht unser Support weit �ber den Vertrieb hinaus: Wir bieten auch technische L�sungen, mit denen die Werkst�tten Zugriff auf umfassendes technisches Know-how erhalten und so ihre Erfolgsquoten bei Erstreparaturen (FIRFT) steigern, die Rentabilit�t der Werkstatt erh�hen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit messbar verbessern. Au�erdem hat MSXI ein Paket an Garantiekosten- Reduzierungsprogrammen entwickelt, das die Garantiekosten deutlich senkt und gleichzeitig die Servicequalit�t steigert. Bei der Umsetzung dieser L�sungen arbeiten wir eng mit den OEMs und H�ndlern zusammen. Automobil Produktion: Ist MSXI eine klassische Unternehmensberatung? MSX International ist mehr als eine klassische Unternehmensberatung, da wir neben der strategischen Beratungskompetenz auch ein Prozessspezialist sind! Mit �ber 4 500 zumeist festangestellten automobilen Spezialisten sorgen wir daf�r, dass die Erwartungen unserer Kunden und deren Kunden zu 100 Prozent erf�llt werden. Wir wissen auch, dass jeder unserer Kunden vor ganz eigenen Herausforderungen steht. Darum nehmen wir uns Zeit, die individuellen Abl�ufe jedes Kunden genau zu verstehen und gleichzeitig die langfristigen strategischen Ziele zu ber�cksichtigen. Automobil Produktion: F�r welche Autohersteller erbringen Sie welche Dienstleistungen? Wir beraten 39 Automobilhersteller auf f�nf Kontinenten – von Pkw bis Nutzfahrzeug. F�r Volumenhersteller in USA und Japan leisten wir auch technischen Support. Selbstverst�ndlich beraten wir auch eine Vielzahl von Zulieferern. Automobil Produktion: Neu ist das Thema "ungerechtfertigte Garantiekosten". Dort heben Sie im Delta zwischen OEM, H�ndler und Zulieferer Einsparpotenziale. Ihre Erfahrung damit? Rund 30 Prozent der Garantiekosten fallen als Ineffizienz im Bereich der H�ndlernetzwerke an, 30 Prozent sind Fehler in den Qualit�tsprozessen der Zulieferer und nur 40 Prozent gehen nach unseren Recherchen auf das Konto des Produktes. Wir haben mit unseren Garantiel�sungen schon erfolgreich bewiesen, dass diese Ineffizienz im Handelsnetz auf ein Minimum reduziert werden kann. Zus�tzlich bieten unsere L�sungen den Zulieferern die M�glichkeit Ihre Qualit�tsprozesse zu optimieren. MSXI kann so den OEMs erhebliche Einsparungen aufzeigen und die R�ckbelastungen minimieren. Automobil Produktion: MSXI unterst�tzt auch bei R�ckrufen und Garantie-Abwicklungen. Welche Entwicklungen gab es diesbez�glich in den letzten Jahren? Wir beobachten einen enormen Anstieg der Qualit�t in den Fahrzeugen. Trotzdem fallen die Garantiekosten nicht proportional zum Anstieg der Fahrzeugqualit�t. Die L�cke zwischen dem technischen Know-how der Service-Mitarbeiter und der zunehmenden Technologie in den Fahrzeugen macht Unterst�tzungsma.nahmen dringend notwendig. Wir bieten vom Technischen Au�endienst (Flying Doctors) bis zur webbasierten Trainingsakademie verschiedenste Unterst�tzung an. Automobil Produktion: Sie verbessern das Zusammenspiel zwischen H�ndler und Kunde, indem Sie beispielsweise �ber Websites zu Probefahrten animieren. Warum k�nnen das die Automobilhersteller, beziehungsweise die H�ndler nicht selbst? Der Kunde geht heute zuerst ins Internet und dann erst ins Autohaus. Das Handelsnetz kann aber oft diese Chance nicht umsetzen. Wir helfen also den H�ndlern Probefahrten zu generieren und unterst�tzen sie mit Hilfe des Tools Sell IT dabei, am Ball – sprich: am Kunden – zu bleiben. Nachdem die Kundendaten in Sell IT eingegeben wurden, fassen unsere erfahrenen, auf die Automobilindustrie spezialisierten, Callcenter-Agenten bei den Kunden nach, um weitere Verk�ufe abzuschlie�en. Dabei hat sowohl der H�ndler als auch MSXI Zugriff auf diese webbasierten Daten. Flankierend unterst�tzen wir die Handelsorganisationen durch Coachings in den Vertriebsprozessen, um die Probefahrten auch in einen tats�chlichen Verkauf zu verwandeln. Automobil Produktion: MSXI schreibt es sich auf die Fahnen, durch seine Services das Ohr n�her an den Kunden zu haben und somit auch die R�ckmeldung von den Kunden an die OEMs beschleunigen zu k�nnen. Wie geht das? Wir zerlegen jeden dieser Prozesse und stellen ihn aus der Sicht des Endkunden dar, damit das Handelsnetz lernt, die "Brille des Kunden" zu tragen und "in dessen Schuhen zu gehen". Unsere Systeme erm�glichen eine unterbrechungsfreie R�ckmeldung vom Kunden zum OEM. Automobil Produktion: Was sind die strategischen Ziele von MSXI? Die Herausforderungen in der Automobilindustrie sind in den n�chsten Jahren vielf�ltig: die Entwicklung umweltfreundlicher Mobilit�tskonzepte, Verlagerung von Produktionskapazit�ten. Aber auch im Vertrieb muss die Wertsch�pfung optimiert und die Effizienz verbessert werden; und zwar durch eine bessere Integration von Hersteller und Retail-Organisation und die Sicherung von hoher Retail-Kompetenz – Stichwort "battle for talents". Automobil Produktion: Welche neuen Dienstleistungen sind gerade in der Entwicklung? MSX International entwickelt st�ndig neue Dienstleistungen, die auf die Bed�rfnisse unserer Kunden ausgelegt sind. Der Fokus liegt hier immer auf einer Skalierbarkeit, so dass wir unsere Kunden sowohl lokal als auch global unterst�tzten k�nnen. Ein neues Produkt hei�t ACF und ist ein Beratungs- und Technologiepaket, das den Kunden/Interessenten in den Mittelpunkt allen Denkens und Handelns der Automobilorganisation stellt und durch ein ganzheitlich positives Retail-Erlebnis der Organisation bis zu zwei Prozent Profitabilit�tssteigerung bringt. Kern von ACF ist die Nutzbarmachung und Anreicherung aller Kunden- und Fahrzeugdaten innerhalb einer Organisation, damit jeder Kunde zum richtigen Zeitpunkt mit der Organisation interagiert beziehungsweise mit relevanten Botschaften angesprochen wird. Alle darum laufenden Prozesse der Vertriebswertsch�pfungskette und jeder einzelne Mitarbeiter der Retail Organisation werden durch ACF auf die Erf�llung dieser Aufgabe ausgerichtet. Ein Beispiel: Wir sprechen den Kunden rechtzeitig an, wenn wir aufgrund der Datenbasis einen Anlass sehen, wie zum Beispiel den n�chsten Kundendienst, einen f�lligen Reifentausch oder T�V-Termin. Die Logik des Programms �berbr�ckt bisherige L�cken in der Vertriebsprozesskette und gleicht OEM- und H�ndlerprozesse an. Durch Kontrollfunktionalit�ten werden bekannte Schwachstellen minimiert und die Qualit�t der gesamten Organisation durch Training-, Staffing- und Technologiel�sungen verbessert.

MSX International: a New Tenant in Infopark

Tue, 27 Mar 2012 06:01:00 +0100

The list of companies present in Infopark has lengthened with yet another illustrious member: the new tenant, MSX International, occupies a 182 sq m office on the ground floor of Infopark Building B. After conclusion of the lease contract on 15th February 2012 there remained only one office premise to let in Infopark Building B. In this way the occupancy rate of Building B, a grade A office building handed over in 2002 with about 8,600 m2 to let, can soon reach 100 %, which is considered a singular achievement on the office market. MSX International is a provider of outsourced business solutions for automotive companies. It has gained a world leader position in this special field over the years. Its clients include Ford, Nissan, General Motors, Volkswagen, Fiat. With more than 70 years of experience MSX International employs about 4,000 experts in 48 countries. Using its knowledge related to local, national and international markets it provides comprehensive business assessment and tailored efficiency improvement solutions to its clients engaged in car manufacturing, dealership, parts production or repair services, in order to "enable them to do what they do - only more effectively", in accordance with the company's mission. For a company to work effectively it is also essential that associates work in a comfortable, inspiring environment equipped with the most up to date infrastructure. To this end has IVG Hungary Kft. created its best known office development, the Infopark innovation and technology park in South Buda, comprising 7 buildings. Infopark is the first innovation and technology park of Central and Eastern Europe, a progressive centre primarily for IT, telecommunication and software development businesses. The European Institute for Innovation and Technology (EIT) is also seated here, in Infopark Building E. Nearly 100,000 m2 of lettable space had been completed in the office park by 2009, offering a high standard office and working environment for about 7,000 employees. Besides rising young companies the office park has been chosen as a head office by such companies as the multinational Lufthansa Systems, Hungarian Telekom, IT-Services Hungary,MSX International: a New Tenant in Infopark

Fun, Fast – Land Sailing

Mon, 19 Mar 2012 13:22:00 +0000

Fun, Fast – Land Sailing

Blokart racing is a new leisure activity and becoming the major land-based sailing sport. Gaining rapidly on popularity whether for fun with the whole family, the adrenalin rush when sailing in strong wind or the action of competition.

The compact designed Blokarts are fast and maneuverable and therefore ideally developing to a competitive international sport. From April 9th to 13th the Blokart Worlds 2012 are being held in Ivanpah, US. With 17 other entries Frank van Wijk an MSXI employee is rising to a new challenge on performance for super heavy weights. We, MSXI, would like to support him in his fun and exciting event and wish him all the best in chasing the wind and camaraderie.

MSX International Secures Funding

Fri, 09 Mar 2012 10:53:00 +0000

WARREN, Mich., March 2, 2012 – MSX International (MSXI) today announced that it completed a refinancing of its existing $205 million senior secured notes. MSXI chief executive officer Fred Minturn made the announcement. To effect the refinancing, MSXI raised a combination of debt and equity from institutional capital providers through a transaction that materially strengthened the company's balance sheet by reducing leverage and cash interest expense. The providers include Prudential Capital Partners, Falcon Investment Advisors, investment funds managed by Goldman Sachs Asset Management, L.P., JPMorgan Chase Bank, N.A., Citizens Bank of Flint, KKR Asset Management and Cerberus Business Finance. The new capital structure will support the company's strategic growth and expansion plans. "Securing this funding clearly demonstrates the market's support for our long-term business plan," said Minturn. "These financial resources will support our continued growth and enhance our ability to serve our customers globally." Representatives from Falcon Investment Advisors and Prudential Capital Partners will join the existing majority shareholders on the Board of Directors. MSXI is a global consulting firm operating two strategic business units – Human Capital Solutions (HCS) and Retail Network Solutions (RNS). HCS is recognized as the leading innovative Managed Service Provider (MSP) for contract labor, offering customers unequalled cost savings, efficiency and productivity through its proprietary STARS (Staffing, Transparency, Analytics & Reporting System) methodology for continuous improvement. RNS provides original equipment manufacturers (OEMs) with solutions for their dealer networks that enhance the customer experience, improve technical expertise, reduce warranty costs and increase overall dealership profitability. Sagent Advisors acted as exclusive financial advisor and placement agent to MSXI with respect to the refinancing. Sagent Advisors is an independent, privately-owned investment bank that provides financial advisory and capital raising solutions to clients in connection with mergers, acquisitions, restructurings and other strategic financial transactions. J.P. Morgan Securities LLC arranged and syndicated the senior revolving credit facility and term loan A. KKR Asset Management and Cerberus Business Finance arranged and committed to the term loan B. Contact: Charlie Streeter
cstreeter@msxi.com Headquartered in Warren, Mich., and with decades of experience and over 4,500 industry experts in 48 countries, MSX International serves as a perpetual pioneer, opening new roads in the retail network and human capital solutions spaces. Leveraging its expertise in the passionate pursuit of outstanding results, MSXI is adept at bringing innovative resolution to both its customers' opportunities and their complex challenges. For more information, please visit www.msxi.com.

РОССИЙСКИЙ РЫНОК TRADE-IN

Thu, 08 Mar 2012 09:07:00 +0000

Владимир, расскажите, пожалуйста, историю возникновения trade-in в России,как Вы ее видите. Как бы кому-то не хотелось считать, рынок у нас не настолько уникален, чтобы ми-ровые процессы обходили его стороной или развивались по какому-то особому сценарию. Поэтому и trade-in пришел вполне закономерно. Другое дело, что с некоторым запозда-нием, конечно. Но это запоздание вызвано вполне понятными причинами. Какими?

Эта система не появилась ранее потому, что дилерам до недавнего времени былоисключительно выгодно работать, прежде всего, с новыми автомобилями, поскольку онивесьма неплохо зарабатывали на них. Уровень эйфории, обусловленной высокими доходами с новых авто, у дилеров былкрайне высок, поэтому других источников дохода, других бизнес-схем они и не стремились искать. Причем это относится нетолько к trade-in, разумеется: речь идет и о сервисном обслуживании, и о других услугах - их ведь много. А потом грянул кри-зис. Ясное дело, что какие-то из компаний еще до этого обвала понимали, что стабильная ситуация, к которой все привыкли,не может длиться вечно. Они пострадали поэтому меньше всего. Кто-то сумел уже во время кризиса быстро перегруппироватьсяи поменять схему ведения дел, подключив новые источники дохода. Но многие попросту поплатились за свою неосмотри-тельность, нежелание искать варианты, оседлав единственно верный, как им казалось, источник. - То есть для широкого распространения trade-in кризис выступил своего рода триггером? Вы знаете, нельзя сказать, что и до кризиса не было очевидно, что trade-in - важный способ развития бизнеса. Вконце концов, западноевропейский-то опыт всегда был перед глазами. И нельзя сказать, что реальных шагов в эту сторонуконкретными компаниями было сделано недостаточно. Так что о каком-то взрывообразном распространении этой прак-тики, насколько я себе представляю, нельзя говорить. Кризис был всего лишь одним из факторов, и таких факторов быломного. В каких сегментах автомобильного рынка прежде всего развит trade-in в России? Я думаю, вполне понятно, что чем дешевле автомобиль, тем стремление его владельца продать свое транспортное сред-ство самому, своими силами, очевиднее. Действительно, ведь услуга trade-in стоит денег, и, возможно, не всегда оправданнадля владельцев авто среднего или дешевого сегмента. Поэтому кто-то готов идти на комиссионные отчисления перепродавцу,а кто-то - нет.В премиальном сегменте ситуация другая: там владельцы авто, во-первых, больше зарабатывают, ощутимо больше - и, во-вторых, больше ценят свое время, в том числе потому, что много внимания уделяют работе, поддерживая соответствующийуровень заработка. Конечно, таким людям гораздо выгоднее отдать автомобиль посреднику: плата за услугу может оказатьсядостаточно дорогой, но клиент может себе это позволить, а личное время при этом оказывается эффективно сэкономленным.Именно поэтому развитие trade-in у нас в стране прежде всего было связано именно с премиальным сегментом. В значительнойстепени эта привязка остается и до сих пор, однако нельзя сказать, что автовладельцы с более дешевыми машинами совсемобделены в этом смысле. Это не так. Но там есть некоторые проблемы с восприятием смысла этой услуги со стороны потен-циальных клиентов. - О каких именно проблемах Вы говорите? С клиентами из премиального сегмента все понятно - они могут пойти на финансовые условия дилера, даже когда узнают,что это менее выгодно для них, чем этого хотелось бы. Но часто человек воспринимает дело так, что он придет к посреднику,и тот купит машину по цене, на которую клиент рассчитывает. Это восприятие, разумеется, ошибочно. Ведь дилер, запускаямеханизм trade-in, запускает и возможность определенных рисков, и эти потери он куда-то должен заложить. Вариант оче-виден - это сборы с клиента. Насколько цивилизован рынок trade-in с противоположной стороны - со стороны автопроизводителей и диле-ров? Можно уверенно сказать, что он постепенно движется ко все большей цивилизованности. Однако рассматривать какие-то определенные сценарии этого движения, думаю, неэффективно, потому что учесть все факторы невозможно.Что же касается подхода той или иной конкретной организации к trade-in, то здесь, прежде всего, все зависит от политикимарки и, особенно, от того, как поставлена среди дилеров внутримарочная конкуренция. Когда на рынке огромное множестводилеров одной марки, и когда при этом производитель жестко требует от дилеров соблюдать высочайшую планку объемовпродаж, то, с одной стороны, кто-то из дилеров, вынужденных зарабатывать деньги буквально на каждом миллиметре своегобизнеса, вычищать все уголки, - начинает задумываться о заработке с таких услуг, как сервисное обслуживание, trade-in ит.п. Но, с другой стороны, был уже известный пример, если можно так выразиться, "внутримарочного каннибализма": про-изводитель именно наплодил дилеров, поставил их в жесткие условия, и конкуренция привела к элементарному демпингу.При этом, конечно, дилеры вложились в свои по традиции огромные здания, сделали другие вложения. А стоимость денег унас, как Вы знаете, очень высокая. Все эти факторы превратили конкуренцию в крайне негативный опыт для многих участниковэтой борьбы. Впрочем, тут нет никакой специфики, Европа также проходила через подобное. Правда, это было намного раньше- во время кризисной ситуации конца 90-х. - Насколько сейчас развито предложение trade-in в регионах? Конечно, намного меньше, чем в центральном районе страны. Это и понятно. Выше мы говорили о премиальном сегменте,и в парке Москвы и Московской области таких машин серьезное количество. А в региональных парках, разумеется, нет. И темне менее, ресурсы для развития есть. Думаю, через какое-то время trade-in уверенно шагнет в провинцию.- Когда, по-Вашему, это произойдет?- Прогнозы в нашей стране - дело, на мой взгляд, неблагодарное. Слишком многое зависит от тех факторов экономическойконъюнктуры, которые невозможно предугадать. Скажем, цены на нефть - разве мы можем сказать, какими они будут черезнекоторое время, не изменятся ли резко? Поэтому я скажу так: сейчас ситуация для активного продвижения trade-in благо-приятная, но насколько это сохранится дальше... Посмотрим, что произойдет с экономикой в нынешнем году. Каким образом распространение trade-in влияет на рынок автозапчастей? Чем больше бывших в употреблении автомобилей будет реализовываться именно через дилеров, тем больше шансов,что их обслуживание, и в том числе обеспечение запчастями для ремонта, будет более цивилизованным. Прежде всего, речьидет о том, что активнее будут использоваться оригинальные запчасти, поставленные напрямую, по официальным каналам.Но не все здесь зависит от тенденции среди автолюбителей. Я имею в виду то, что, к сожалению, многие иностранные маркистрадают наличием большого количества ввезенных неофициальными импортерами оригинальных запчастей, поэтому, воз-можно, выиграют и "неофициалы", продающие оригинальные запасные части официальным авторизированным дилерам ино-странных марок. С оригинальными запчастями все ясно. А насколько велико взаимовлияние рынка trade-in и вторичного рынказапчастей? Я могу ошибаться, но никаких ключевых взаимовлияний мне здесь не видится. Эти области развиваются в значительнойстепени независимо друг от друга.- Можно ли сейчас говорить о каких-то минимальных перспективах дальнейшего развития у нас в стране?- Помимо того, что я уже сказал, добавлю: весь цивилизованный мир уже давно практически ничего не зарабатывает напродаже новых автомобилей, а зарабатывает именно на услугах, в том числе программах по продаже б/у автомобилей. Раноили поздно эта ситуация установится и на нашем рынке. Установится по объективным причинам. Но насколько быстро и ци-вилизованно это произойдет, зависит во многом от субъективного фактора: от желания, возможностей и умения непосред-ственных игроков этого рынка. Поэтому мне остается пожелать им развивать это направление, и, что важно, делать это непотому, чтобы просто попасть в струю, а делать взвешенно, грамотно, эффективно. To view the original article, click here.

AM Awards Review

Thu, 08 Mar 2012 08:52:00 +0000

MSX hosted two tables at the prestigious Automotive Management Awards. Our guests invited from BMW, Jaguar Land Rover, Peugeot and Fiat enjoyed a three course meal followed by an exciting awards ceremony hosted by Susanna Reid from BBC Breakfast Television. MSX have a long relationship with the AM awards; indeed MSX employees David Bale, David Conroy and Andrew Faupel are the principle auditors, and as such have a great responsibility within the industry. The awards attract all the major dealer groups as well as representatives from all the manufacturers and is therefore a vital vehicle to promote MSX as a key industry player. This year we were joined by Eric Menoret seen below with one of our guests.

ВЗГЛЯД С ДВУХ СТОРОН

Thu, 01 Mar 2012 13:03:00 +0000

Назвать взаимоотношения диле-ров и производителей безоблачными нельзя было никогда. Диктат со сторо- ны производителей, навязывание ди- лерам своей воли под угрозой потери франшизы - с одной стороны, несо- блюдение дилерами условий догово- ров - с другой стороны всегда вносили в эти отношения определенную напря- женность. Но тем не менее ситуация долгое время оставалась стабильной. Однако в последнее время в выступ- лениях дилеров стала довольно остро подниматься тема недовольства поли- тикой производителей, а последним штрихом стало пристальное внима- ние к этой проблеме со стороны ФАС. Это внимание при самом неприятном для дилерской сети варианте может обернуться существенным изменением правил игры на рынке не в их пользу. В сообществе авторитейлеров многие склонны видеть причину обострения в политике производителей. Одна- ко участники дискуссии на площадке журнала "Новости Автобизнеса" рас- смотрели проблему со всех сторон. Владимир Дукельский, управ- ляющий директор "MSXI Россия": – У нынешней ситуации несколь- ко причин. Первая – кризис. Произ- водители видели, как дилеры, поте- ряв устойчивость, начали всплывать "вверх брюхом", кто-то пошел по пути нарушения законодательства, прав клиента, вернулся к "серой" деятель- ности. В результате начались закрытия дилеров. Но и внутри дилерства на- чинается переосмысление происхо- дящего. Оно стало своего рода новой стадией их роста. Компании нако- нец пережили юношескую эйфорию и смогли взглянуть на свои взаимо- отношения с производителями трез- вым взглядом. Плюс - не исключено, что сыграл роль определенный лич- ный фактор. Несколько дилерских групп лишились франшиз, и вполне возможно, что кто-то из них решил перевести борьбу в партер. Кризис послужил катализатором, который неминуемо должен был запу- стить реакцию распада. Андрей Петренко: - В любом случае кто-то рано или поздно должен был вывести си- туацию из равновесия. Пока рынок растет, все готовы мириться со многи- ми ограничениями и даже ошибками производителя: прибыль их покроет. Но сейчас все пошло по новому кругу: мы помним ситуацию до 2009 года и те требования дистрибьюторов, ко- торые они выдвигали дилерским се- тям, мотивируя необходимостью вы- полнения стандартов. Стандарты дей- ствительно нужно выполнять - они помогают зарабатывать больше денег. Тем не менее многие требования ока- зывались и оказываются чрезмерны- ми. Но, кстати сказать, до 2009 года свою лепту в будущие сложности внесли и сами дилеры. В кризис по- пали в основном те, кто не только выполнял стандарты, но и ударял- ся в строительство дополнительных квадратных метров. Была эйфория, причем с двух сторон. Владимир Дукельский: - Все верно: с одной стороны, до кризиса производители могли спокойно выкручивать руки дилеру, раз тот все равно продает. Но и сами дилеры, поддаваясь эйфории, расши- ряли площади, требовали все новых контрактов, причем зачастую - откро- венно подделывая бизнес-планы: мол, продадим и больше. С началом экономических труд- ностей все это вернулось к дилерам, как бумеранг. Андрей Петренко: - Мы сейчас задним числом анализируем ситуацию и понимаем, что главной причиной многих затруд- нений кризисных времен становилось именно то, что дилеры начали строить ужасающие по размерам здания, эко- номически не оправдывающие собст- венное назначение. И в этом виноват не только производитель - тут и сами дилеры старались. У них не было опыта построения долгого бизнеса. А на ко- ротком периоде казалось, что так всегда и будет - все лучше и лучше. В кризис же все поняли, что в инве- стиции надо вкладываться осторож- но, в соответствии с рентабельностью предприятия. Владимир Дукельский: - Да в том-то и дело, что поня- ли не все. Многие так и не извлекли урока, и как только кризис поутих, снова стали строиться, причем за- частую - совершенно необдуман- но. Сколько новых старт-апов было в 2011 году! Не до конца извлекли уроки из кри- зиса и сами производители. Андрей Петренко: - У производителя опять встает вопрос расширения. В России автомо- билей на душу населения в два раза меньше, чем в Европе. Это греет дист- рибьюторов, которые хотят использо- вать ресурс, пока не поздно. Их можно понять: им нужно продать больший объем. Но даже в такой ситуации, когда собственный интерес вынуждает ав- токонцерны любой ценой увеличивать продажи в России, одни дистрибьюто- ры действуют с учетом интересов парт- неров, другие же - не замечают их. Владимир Дукельский: - Есть два пути для производи- теля. Один - попытаться, потребовав от партнера инвестиций, все же дать ему гарантии прибыльности. По мере возможности защитить от конкурен- ции, обеспечить объем. Другой путь - наплодить большое количество парт- неров, многие из которых не до конца понимают будущее, так как до них не доводятся планы. И пустить их в сво- бодное плавание - авось кто-нибудь да выкарабкается. Остальные же пото- нут, но не сразу, а успеют какое-то время попродавать для дистрибьютора маши- ны. В этом - одна из самых болезнен- ных для автодилерских компаний оши- бок производителей. Дворцы, может, и окупались бы, если бы дилеров было мало. Но когда их много, а еще и ма- шин не хватает на всех - начинается неконтролируемая конкуренция, цено- вая, а не по качеству. Что вызывает не- довольство производителей дилерами. А дилеров - производителями, и это толкает дилеров отказываться выпол- нять требования дистрибьюторов. Вот и получается замкнутый круг. При этом недальновидность про- являют обе стороны. Андрей Петренко: - Порой при заключении но- вых контрактов производители даже не оговаривают срок окупаемости. Есть проекты, по которым он дохо- дит до 20-30 лет. Зачем дилеры идут на такое - не всегда понятно. У всех свои мотивы. Одни - ради сохранения своих монопольных позиций на рын- ке, другие могут просто не просчитать все как следует. На мой взгляд, согла- шаться на такие контракты в любой си- туации неправильно, но тут уж трудно судить, у каждого свое видение. Конъюнктура в автобизнесе се- годня сложилась такая, что спрос на дилерские соглашения превышает предложение, и это заставляет биз- несменов соглашаться на рискован- ные и невыгодные для них контракты только ради того, чтобы получить ди- лерство. Андрей Петренко: - Дилеры, особенно новые, под- писывая контракты, не имеют возмож- ности эти контракты обсуждать. Им говорят: есть шаблон, отработанный во всем мире. По сути, это лукавство. Каждый контракт должен отражать ситуацию, существующую на рынке. Должна быть возможность обсужде- ния контракта с дилерской сетью, чего во многих марках не существует. Владимир Дукельский: - Тут подход: не нравится - не ешь. Мы же не заставляем. Андрей Петренко: - Дилеры часто сами попада- ются в мышеловку. Изначально же ясно, что риски чрезвычайно велики. Тем более что зачастую контракт дают на год, а требуют построить дворец. Надеемся все на русский авось: мол, я сейчас имею хорошие отношения с человеком, который что-то пообе- щал в представительстве, значит, франшиза у меня будет продлевать- ся из года в год. Мы наивные, очень верим обещаниям. Хотя на самом деле и люди, и политика меняются. И при этом у нас все делается своим умом, это национальное, с адвокатами советуются в последнюю очередь. То- гда как в той же Европе на автобизнес работает колоссальный юридический механизм. Да ни один из адвокатов не подписался бы под такими дилер- скими договорами, которые в массо- вом порядке заключают отечествен- ные компании. Такое впечатление, что многие контракты подписывают, вообще не читая. Люди просто верят обещаниям. Владимир Дукельский: - Зато адвокаты есть у производи- телей, и они пишут договоры, чтобы защитить их. Дилеры же подписыва- ют потому, что спрос на этот бизнес больше, чем предложение. Закрыва- ют глаза на риск. Даже после кризиса продолжают вкладывать деньги. Некоторые сети растут как на дрожжах.Люди по-прежнему имеют иллюзию,что сколько ни вложи сюда - прибыльбудет. Андрей Петренко: - Ну да. На Forex работает рекла-ма, приглашают инвесторов - так ни-кто не идет: мол, это финансы, надоуметь. А продавать и чинить машиныу нас умеют все. Не понимают, что ав-тобизнес является очень рискованнымс точки зрения возврата инвестицийи что в любом случае они долгосрочныи окупятся не очень скоро. Масла в огонь подливает сложив-шееся в России в 90-е годы стереотип-ное представление, что автобизнес -это гарантированные сверхприбыли.Поэтому в авторитейл тянутся инве-сторы из других сфер бизнеса, при-влеченные обманчивыми перспекти-вами быстрого обогащения. Именноони в первую очередь подписываютневыгодные контракты и тем самымспособствуют непомерному раздува-нию сети. Андрей Петренко:- Многие входят в бизнес "с за-крытыми глазами" под воздействиемиллюзий о высокой прибыльности ди-лерства, которые витают вокруг краси-вых машин. За этим забывается, что этобизнес и его тоже надо считать. Владимир Дукельский:- Причем бизнес тяжелый - с точ-ки зрения продукта. Автомобиль сло-жен технически, насыщен оборудова-нием, работает в суровых условиях.Он всегда на виду. Плюс если машиналомается - снижается свобода пере-движения ее владельца. А это эмо-циональный фактор. А если еще и по-смотреть, сколько стоит автомобиль! Отношение клиента к машине всегдане такое, как к любым другим вещам. Это совершенно особый товар.Кроме того, сам по себе дилерскийцентр таков, что его даже под другуюмарку переделать непросто в случаечего. В другой же бизнес - так и во-все невозможно. Все это накладываетотпечаток, делая авторитейл однимиз самых сложных бизнесов. Под-тверждение - топ-менеджеру из ав-тобизнеса получить работу в другойотрасли очень сложно. Хотя наобо-рот - не проблема. Андрей Петренко: - Вот в том-то и дело. Приходятлюди с деньгами, не из этой сферы. Имнадо вложить средства, тут не до кон-тракта. Тем более что они находятсяпод воздействием иллюзии, что биз-нес очень выгоден. Ради франшизылюди готовы на все. На "Автофоруме"приводился пример: дилера заставилипостроить центр на 8000 м2 под угро-зой того, что иначе отдадут дилерстводругому. Компания вложила 460 мил-лионов рублей. В городе, где живетвсего 500 тысяч жителей. И ей тут жестали отгружать машины и проситьза них оплату. Владимир Дукельский: - Ну и зачем соглашались на та-кие условия? Нельзя подписывать-ся без продуманного бизнес-плана.Пришли бы ко мне, к Андрею, мы по-могли бы сделать нормальный бизнес-план, основанный на реальных циф-рах. Если бы люди поняли, что срококупаемости - никогда, разве бы онистали строить такое? Андрей Петренко: - Кстати, еще одна сторона - не-профессионализм и коррупция в бан-ках, которые дают деньги под неразум-ные бизнес-планы. Серьезную озабоченность участ-ники дискуссии выразили по поводустремления ряда производителей без-думно расширять дилерскую сеть. Андрей Петренко: - С точки зрения дилера пробле-ма возникает в ситуации, когда ко-личество партнеров начинает непро-порционально расти. Тогда перестаетхватать на всех не только клиентов,но и машин. Это приводит к становле-нию нецивилизованного рынка. Когдавозникают экономические проблемы,увеличивается соблазн уходить в "се-рую" сферу. Невнимание производителей к ин-тересам дилеров связано с их непра-вильными бизнес-приоритетами. Андрей Петренко: - Системная ошибка заключаетсяв непонимании того, кто чей клиент.Если они строятся по принципу "естьбренд, и все покупатели машин яв-ляются клиентами бренда", тогда всеостанется, как сейчас. Производительбудет менять отношения и политикупод свои интересы. Для него будет важ-но именно доверие клиентов к бренду,а не к дилеру. Отсюда и стремлениедать подробные стандарты, и желаниерасширять сеть, а затем проводить ее санацию. Другая модель подразумевает,что клиенты производителя - диле-ры. Тогда отношения будут строитьсяпо схеме "производитель - дилер -покупатели". И цепочка складыва-ется правильным образом. Причемправильным не только для дилера,но и для производителя. Дилер бо-лее управляем, чем клиент. Его прощеи направить, и поддержать. А если бу-дет крепкий дилер - все будет хорошои у производителя. Если нет внутрен-него каннибализма внутри сети, нетдилеров, которые перекрывают зоныдруг друга, начинается конкуренцияс другими марками, а не внутри сети,от чего бренд только выигрывает. Многие этого не понимают, строя свойбизнес по принципу сиюминутного ре-зультата, не задумываясь о будущем. В этом-то и заключается проблема. Участники дискуссии попыталисьпредложить свои рецепты смягченияостроты взаимоотношений и для ди-леров, и для производителей. Андрей Петренко: - Что со всем этим делать? Как ва-риант - вводить KPI сотрудникам про-изводителей по удовлетворенностидилеров. Сейчас мало дистрибью-торов, у которых меряются те же KPI,что и у дилеров. Опять же, нужно вестидиалог. Все понимают, что проблемасуществует. Ее стоит обсуждать с про-изводителями. Нужно определить пло-щадку для такого диалога и начинатьего. И менять содержание контрактов.В них должны быть прописаны обяза-тельства производителей по поставкамавтомобилей. Обычно бывает так, что,если при заключении контракта в тебезаинтересованы, условия по поставкампредлагают более выгодные. Потом жеони начинают меняться не в лучшуюсторону. Насколько я знаю, ни в одномдилерском договоре поставки машиних количество никто не прописывает.Но, правда, и обязательство взять ка-кое-то количество автомобилей в до-говорах не указывается. Владимир Дукельский: - Тут вы подняли очень важныйвопрос. Надо уходить от взаимоотно-шений и переходить к пунктам кон-тракта. Обязательно все прописывать. С теми же поставками: формально,если ты не заказывал автовоз, ты егоможешь не принять. Но на практикемало кто может отказаться - именноиз-за отношений. "Независимость"может это сделать, "Рольф" может, ос-тальные - нет. Андрей Петренко: - Кстати, и в решении этого вопро-са диалог с производителями крайневажен. Тому пример - ситуация с по-ставками в Renault, которая являетсярезультатом общения дилеров с про-изводителем. У нас есть контракт, естьприложения к нему, содержащие кон-кретные договоры о поставках, в кото-рых прописано все: и процедура зака-за, и взаимоотношения с клиентами,и то минимальное количество авто, ко-торое будет поставлено гарантирован-но. И оговорена возможность увели-чить это количество путем выполненияопределенных условий. Например,нам говорят, что Renault заинтере-сован в продаже импортных машин,произведенных за пределами России. Продаешь их больше - растет квота. По другим маркам такой определенно-сти, как правило, нет. Там все строитсяна принципе, нравится производите-лю дилер или не нравится. В вопро-се распределения авто прозрачностьочень важна. Хорошо, когда ты четкознаешь, что сделать, чтобы получить желаемое. Важно также видение общего биз-неса дилера и производителя. Дилердолжен понимать политику произво-дителя. Если есть видение - можнопланировать. Эта информация долж-на быть прозрачной. И квоты должныбыть определены на 3-5 лет. Владимир Дукельский: - Представительства часто ссыла-ются на низкие квоты, которые выде-ляют им производители. Но на самомделе все эти вопросы в руках дистри-бьютора. По крайней мере, у него естьмеханизмы воздействия на ситуацию.Я знаю производителя, который созна-тельно завышал прогноз по рынку, что-бы можно было удовлетворить диле-ров и потенциально получить больше автомобилей. Андрей Петренко: - Определенную роль может сыг-рать и РОАД. Мы решаем более гло-бальные вопросы. Сейчас добиваемся,чтобы контракты, по крайней мере, ста-ли бессрочными. Этого, понятно, мало,но тем не менее надо же с чего-то на-чинать. Не обошли участники дискуссиистороной и вопросы, связанные с ини-циативами ФАС. Владимир Дукельский: - По поводу разделения сервисаи продаж - это приведет к снижениюкачества обслуживания в любом слу-чае. Продажа новых авто, несомнен-но, скоро станет убыточной. Плюс дажедля продаж нужен сервис. Вероятнеевсего, машины будут продаваться в "по-мойках". Опять же, придется искатьновые источники доходов. На сервисетоже будет куча проблем. Скорее все-го, это ударит по клиенту. Качество сни-зится, увеличится число отказов от га-рантии из-за того, что сервис не будетвыполнять технологию. А значительнаячасть бизнеса уйдет в "серую". Андрей Петренко: - В отношении гарантии непонят-но, кто тогда станет нести за нее ответ-ственность. Владимир Дукельский: - Да самое-то главное, что неза-висимые компании и не хотят прини-мать обязательства по ней. Они хотятлишь делать ТО в неофициальных "га-ражах". Андрей Петренко: - Опять же, гарантия - это ком-плекс взаимоотношений, основанныхна поддержке производителя. У мно-гих производителей эвакуация гаран-тийных автомобилей осуществляет-ся за их счет, равно как и подготовкаперсонала. Подменные автомобилина гарантийные у многих тоже бес-платны. Как тогда будут решаться всеэти вопросы? Для ремонта необхо-дим специнструмент. Иногда, бывает,без него даже масла не поменять. Мы,будучи дилерами Renault, однаждыне смогли открутить пробку в Opel.Опять же - запчасти, диагностика. Предприятию, ремонтирующему ав-томобили по гарантии, необходимоиметь связь с производителем. А га-рантийное возмещение при этом вы-плачивают через три месяца. Значит,сервис должен быть весьма финансо-во независимым, что можно сказатьдалеко не о всех недилерских компа-ниях. Владимир Дукельский: - Есть и еще один момент: госу-дарство должно понимать, что нашсегодняшний бизнес, особенно у мел-ких мастерских, все еще непрозрачен.Постановка дилера на одну конку-рентную доску с независимыми ком-паниями автоматом приведет к уходув "серую" значительной части нынеполностью или почти полностью "бе-лого" дилерского бизнеса. Это риски для государства, и для потребите-ля. В Европе, когда принимались ана-логичные законы, все бизнесы были"белыми". Впрочем, некоторые инициативыФАС получили более лестную оценку.Например, то, что антимонопольныйкомитет хочет заставить представи-тельство публиковать на сайте всюсвою коммерческую политику. По мне-нию Андрея Петренко, это сделало быбизнес более открытым - конечно,при условии, что все будут выполнятьэтот закон как должно. To view the original article, click here.

LEGENDS ON WHEELS

Thu, 03 Nov 2011 11:41:00 +0000

Automotive News Europe, Edition Q3-2011 Page 113 Legends are sometimes created in the most unusual places. A legend can be crafted from two bare hands carefully bending metal in a machine shop in Germany more than a century ago – a process that would lead to experimental two-stroke engines, a tubular steel frame and eventually a self-propelled vehicle. A legend can be created more than 100 years later by a British automaker using the occasion of its own 75th birthday to build the Jaguar C-X7 hybrid supercar as a tribute to its past and a nod to its future. Mostly, legends stand the test of time. They are coveted, respected, cherished and appreciated. Legends are created around the world and in all pockets of the auto industry. In this ultimate collection of legends – selected in conjunction with the 125th anniversary of the automobile – we have assembled some of the world's best. From the workshop where Carl Benz first attempted his series of after-dark test drives in 1885 – sometimes only 100 meters at a time – to the Mercedes-Benz F800 Style plug-in hybrid and fuel cell electric-drive concept vehicle unveiled at the 2010 Geneva motor show, the automobile has personified change, innovation and forward thinking. These Legends on Wheels have been selected by a jury of nearly 100,000 Automotive News Europe and MSX International voters from all corners of the world. We've collected them in a book that we hope symbolizes the best of the last 125 years. These vehicles represent a snapshot of decades. They could also say a lot about mobility and innovation and about society in general. There are more legends to come. We look forward to the next 125 years. To view the original article, click here.

WALK THROUGH TIME WITH LEGENDS ON WHEELS

Thu, 03 Nov 2011 11:04:00 +0000

Automotive News Europe, Edition Q3-2011 Page 8 Earlier this year, when the editors of Automotive News Europe set out to create a small online program recognizing the best cars of the last 125 years, the expectations were somewhat limited. Surely our readers across the European markets – and perhaps around the world – would have an opinion on their favorite cars of all time. Surely they would vote for their winners, organized decade-by-decade by our staff – from the very first Daimler vehicle to the latest concept cars. Surely we'd be lucky to get a few thousand votes. Try nearly 100,000. Everyone, including our partner on the project, MSX International, was stunned by the terrific response. Our online readers voted early, often and then voted again. And again. They voted in droves, from places like Romania and France and even America and, of course, the birthplace of the car – Germany. They voted with fervor, clicking their way through the decades and, ultimately, selecting the winners for the last 125 years, and selecting the winners of the future, or Legends of Tomorrow. After all of that voting, the results were tabulated and for the first time are revealed here, in the Automotive News Europe quarterly Executive Edition – appropriately unveiled during the time of the majestic Frankfurt auto show. To honor the anniversary of the automobile and chronicle the results, Automotive News Europe and MSX have also partnered on a commemorative hardcover book, which is available now at legendsonwheels.com. The winners represent a swath of our history and mark a place in time. Or, as MSX CEO Fred Minturn said: "A legend is someone or something that inspires. Our industry has been built on one generation of automobiles serving as an inspiration for the next. The cars selected to receive our Legends on Wheels recognition deserve great praise for serving as that bridge, from the past through today and into the future." More legends will be created in Frankfurt, and perhaps can be found in our guide to the Frankfurt show which starts on Page 30. Of course, other legendary personalities – the people who create those great cars – are making their own mark on the industry. And our annual Eurostars list, which begins on page 88, chronicles their achievements. In truth, legends are all around us. Ultimately they are created every day, sometimes in ways we can't imagine. We hope you enjoy our walk through time and we hope you enjoy this latest edition of Automotive News Europe. It is filled with personalities, profiles and, of course, plenty of legends. Enjoy Frankfurt! Jason Stein
Publisher and Editorial Director of Automotive News Europe

Celebrate Excellence

The Legends on Wheels 125 Years: A Decade-by-Decade Celebration of Automotive Excellence highlights the first 125 years of the automobile. The hardcover book is a commemorative collection of winning cars that were selected by the readers of Automotive News Europe. Created in partnership with MSX International, the book is filled with glossy images as well as historical facts and figures covering the evolution of the automobile. To order a copy of the 144- page book visit legendsonwheels.com. The cost of the book is 69.90 euros, plus shipping. To view the original article, click here.